1.基本的客户分类
公司的客户包括个人和组织。根据对公司业绩的贡献率,渠道客户可以分为小客户、普通客户、主要客户、大客户四个等级。
(1)小客户
小客户指对公司业绩贡献很小的客户,主要是普通消费者。这类客户的数量庞大,约占总客户的80%,但开发价值最低,全部加起来还不如一个大客户对销售渠道的贡献大。
(2)普通客户
普通客户指给公司带来的业绩不高但发展潜力不俗的客户,包括中小型合作企业、次级经销商以及购物量较大的消费者。普通客户通常只占客户总数的15%,数量比后两类客户多,但业绩贡献率不算高。不过,他们是同行竞争对手千方百计要拉拢的客户资源。
(3)主要客户
主要客户指能为公司带来很多业绩但合作关系不稳定的客户。主要客户通常只占客户总数的4%左右,数量不算多,但贡献率较高。假如主要客户自身实力增强,与公司合作关系更为密切,就有望升级为大客户。
(4)大客户
大客户指为公司带来最多业绩且合作关系稳定的客户,包括大型合作企业、主要经销商、政府、事业单位等组织。大客户通常只占客户总数的1%左右,却是公司的主要利润来源,堪称销售渠道的经济命脉。